Te revelamos los secretos para venderle escapularios al diablo
Para lograrlo primero tenemos que empezar por el clásico embudo de ventas, el cual nos ha permitido segmentar al público para así dar prioridad a nuestro público objetivo, donde pondremos la mayor atención en cuanto al tratamiento y la recepción de nuestros clientes.
Embudo de ventas tradicional
Históricamente el embudo de ventas tradicional se divide en tres partes:
- Tobu ( Top of the funnel): Parte superior del embudo. En esta etapa, el objetivo es atraer a un amplio público y generar conciencia sobre nuestra marca, productos o servicios. Se trata de captar la atención de potenciales clientes que puedan tener algún interés en lo que ofrecemos. Es importante que la comunicación sea relevante y atractiva para despertar el interés de los usuarios.
Ejemplo: Una tienda en línea de ropa deportiva crea una serie de publicaciones en redes sociales sobre los beneficios de hacer ejercicio y llevar un estilo de vida saludable. Estas publicaciones generan interés entre personas que están buscando mejorar su condición física y podrían estar interesadas en comprar ropa deportiva.
- MOFU ( middle of the funnel): Parte media del embudo. En esta etapa, el objetivo es convertir el interés inicial en una consideración más seria por parte del cliente. Aquí es donde se busca educar al cliente potencial y ofrecerle información detallada sobre nuestros productos o servicios. Se trata de calificar a los prospectos y determinar si están realmente interesados y tienen el potencial de convertirse en clientes.
Ejemplo: La tienda en línea de ropa deportiva ofrece guías y artículos sobre los diferentes tipos de telas utilizadas en sus prendas, los beneficios de cada material y consejos para elegir la ropa adecuada según el tipo de ejercicio que practican. Esto ayuda a los clientes a tomar decisiones más informadas sobre qué productos se ajustan mejor a sus necesidades.
- BOFU ( bottom of the funnel): Parte inferior del embudo. En esta etapa, el objetivo es convertir a los prospectos cualificados en clientes efectivos. Aquí es donde se realiza el esfuerzo final para cerrar la venta. Se pueden ofrecer promociones especiales, descuentos o incentivos para que el cliente potencial se decida a realizar la compra.
Ejemplo: La tienda de ropa deportiva ofrece un descuento especial del 20% en la primera compra y envío gratuito para clientes nuevos. Esta oferta puede ser el incentivo final que hace que un cliente potencial decida comprar en la tienda y completar la transacción.
Embudo de ventas horizontal
Una vez conocido para que sirve y cómo está constituido el embudo de ventas tradicional podemos pasar al nuevo embudo de ventas horizontal en donde la parte central es la retención la cual se enfoca como la palabra lo dice retener a los clientes.
¿Pero cómo lo hacemos? ahí es donde entra la parte izquierda del embudo de ventas donde nos enfocamos en la atención, el interés, y generar una compra, un vez cumplido estas 3 parte vamos a la derecha donde para garantizar la retención se hace lo siguiente:
- UP-SELL (venta adicional): Se refiere a la estrategia de ofrecer al cliente un producto o servicio complementario, más caro o de mayor calidad, con el fin de aumentar el valor total de la compra. Es una técnica que busca persuadir al cliente para que adquiera una versión mejorada o más completa del producto que originalmente tenía la intención de comprar. Ejemplo: Un cliente visita una tienda de electrónica buscando comprar un teléfono móvil básico. El vendedor, utilizando la técnica de UP-SELL, le muestra un modelo más avanzado con funciones adicionales y una mejor cámara, convenciéndole de que sería una opción más adecuada para sus necesidades. El cliente decide comprar el teléfono de gama alta, lo que resulta en una venta adicional para la tienda.
- CROSS-SELL (venta cruzada): Se refiere a la estrategia de ofrecer al cliente productos o servicios complementarios que se relacionan directamente con su compra actual. El objetivo es persuadir al cliente para que adquiera artículos adicionales que complementen o mejoren su experiencia con el producto principal. Ejemplo: Un cliente compra una impresora en una tienda de electrónica. El vendedor, utilizando la técnica de CROSS-SELL, sugiere al cliente comprar cartuchos de tinta adicionales y papel de impresión, lo que garantizará que tenga todos los elementos necesarios para utilizar la impresora desde el primer momento.
RECOMENDACIÓN: Se refiere a la estrategia de ofrecer al cliente productos o servicios adicionales que puedan ser de su interés, basándose en sus preferencias, historial de compras o en lo que otros clientes con perfiles similares han adquirido. Estas recomendaciones buscan mejorar la experiencia del cliente y aumentar las posibilidades de que realice compras adicionales. Ejemplo: Un cliente realiza una compra en línea de una cámara fotográfica. Después de finalizar la compra, el sitio web le muestra una lista de accesorios populares para esa cámara, como trípodes, estuches y lentes adicionales. Estas recomendaciones están basadas en las preferencias de otros clientes que también compraron la misma cámara, con el objetivo de ofrecer al cliente opciones que puedan mejorar su experiencia fotográfica.
El artículo «Véndele escapularios al Diablo» ofrece una completa guía sobre las mejores técnicas y estrategias de venta al consumidor.
Mediante el clásico embudo de ventas y su evolución hacia un enfoque horizontal centrado en la retención, se busca atraer, educar y convertir clientes potenciales en clientes efectivos. Con el uso inteligente de UP-SELL, CROSS-SELL y RECOMENDACIÓN, se logra aumentar el valor de las compras y mejorar la experiencia del cliente, sentando las bases para un crecimiento sostenible del negocio y fidelización de los clientes.